Rémunération d'un Founding Sales en France : ce que le marché paie vraiment en 2025
Les études de salaires agrègent des profils incomparables. Voici les fourchettes réelles pour un Founding Sales en France, par niveau d'expérience, avec la structure variable qui fonctionne.
Tu veux recruter ton premier commercial. Tu regardes les offres concurrentes. Tu vois des fourchettes qui vont de 35K€ à 80K€ de fixe pour des profils similaires.
Ça ne t'aide pas.
Le problème : la plupart des études de salaires commerciaux agrègent des profils très différents, dans des contextes très différents. Un AE dans une scale-up post-Série B n'a rien à voir avec un Founding Sales dans une startup à 300K€ d'ARR. Si tu n'as pas encore cerné la différence entre ces deux profils, l'article sur ce qu'est vraiment un Founding Sales pose les bases avant d'aller plus loin. Les chiffres ne sont pas comparables.
Cet article donne les fourchettes réelles pour le contexte qui t'intéresse : premier commercial recruté, early-stage SaaS B2B, France.
En 2025, un Founding Sales en France se situe entre 38 et 60K€ de fixe selon son expérience, avec une OTE à environ 2x le fixe et un quota à 4 à 6x l'OTE. L'equity est possible mais non systématique. Ces chiffres varient selon le stade de la startup, le ticket moyen du produit, et la localisation.
Pourquoi les benchmarks généralistes ne s'appliquent pas au Founding Sales ?
Selon les dernières données Uptoo, analysant plus de 110 000 commerciaux en France, le salaire moyen d'un commercial junior dépasse désormais 41 000€. Un profil mid (2-5 ans d'expérience) tourne autour de 50 à 90K€ de package total.
Ces chiffres sont justes. Ils ne s'appliquent pas directement au Founding Sales pour trois raisons.
La première : le Founding Sales n'est pas un profil de vente pur. Il structure en même temps qu'il vend. Ce double rôle justifie un package différent de celui d'un AE classique au même niveau d'expérience.
La deuxième : le contexte early-stage compresse le fixe. Une startup à 300K€ d'ARR ne peut pas payer les mêmes fixes qu'une scale-up à 10M€ d'ARR. Le marché l'a intégré. Les bons profils early-stage acceptent un fixe plus bas en échange d'une part variable plus significative et parfois d'equity.
La troisième : la localisation compte. Selon Licorne Society, les salaires en Île-de-France sont en moyenne 15 à 25% plus élevés qu'en région. Les fourchettes ci-dessous reflètent le marché parisien.
Les fourchettes réelles par niveau d'expérience
Profil junior (2 à 4 ans d'expérience)
Fixe : 38 à 45K€ OTE : 55 à 70K€ Quota : 200 à 300K€ d'ARR
C'est le profil le moins courant pour un Founding Sales. Moins de 4 ans d'expérience en full-cycle early-stage, c'est un pari sur le potentiel. Certains fondateurs le font avec succès, mais le risque d'onboarding est plus élevé.
À utiliser si : budget contraint, produit simple à vendre, cycle court, fondateur disponible pour un onboarding dense.
Profil mid (4 à 7 ans d'expérience)
Fixe : 45 à 60K€ OTE : 75 à 100K€ Quota : 300 à 500K€ d'ARR
C'est le profil cible pour la plupart des startups early-stage. Il a déjà vendu en full-cycle, probablement dans un environnement sans process établi, ce que l'article sur le founder-led sales décrit comme la phase que le fondateur doit lui-même avoir traversée avant de recruter. Il comprend ce que construire from scratch veut dire.
C'est aussi le profil le plus compétitif sur le marché : les scale-ups lui offrent plus de fixe et moins d'ambiguïté. Pour attirer ce profil en early-stage, le projet et la conviction sur le produit comptent autant que le package.
Profil senior (7 ans et plus)
Fixe : 60 à 80K€ OTE : 100 à 130K€ Quota : 500K€ à 1M€ d'ARR
Un profil senior en Founding Sales est rare. La plupart des profils à ce niveau préfèrent des postes de Head of Sales ou de VP Sales dans des structures plus avancées. Quand tu le trouves, c'est souvent quelqu'un qui choisit délibérément l'early-stage pour des raisons qui ne sont pas uniquement financières.
À utiliser si : ticket moyen élevé (15K€ ARR et plus), cycle de vente complexe, multi-décideurs.
Comment structurer le variable
Le variable d'un Founding Sales n'est pas une commission à l'acte. C'est un système construit pour aligner ses intérêts avec ceux de la startup.
Selon Follow Tribes, qui analyse la rémunération variable dans les startups SaaS françaises, la commission tourne généralement autour de 5 à 8% de l'ARR signé pour un profil full-cycle en early-stage.
Les principes à appliquer :
Seuil de déclenchement entre 50 et 60% du quota. En dessous de ce seuil, pas de variable. Ça protège la startup des mauvais trimestres tout en laissant le commercial concentré sur la qualité des deals.
Accélérateur au-delà de 100% du quota. Un commercial qui dépasse son objectif doit gagner plus que proportionnellement. Follow Tribes argumente que les accélérateurs sont l'outil de motivation le plus rentable dans les startups SaaS : en augmentant la performance sans augmenter le CAC de façon proportionnelle, ils alignent les intérêts du commercial et de la startup.
Pas de cap. Plafonner le variable pousse les meilleurs commerciaux à faire du "frigo" : garder leurs deals pour la période suivante une fois le plafond atteint. C'est contre-productif.
L'equity : quand et combien
L'equity n'est pas systématique pour un Founding Sales. Elle devient pertinente dans deux cas : le fixe est compressé sous le marché, ou le profil est exceptionnel et vous voulez l'aligner sur le long terme.
Les fourchettes courantes pour un Founding Sales en France :
Pré-seed : 0,3 à 1% Seed : 0,1 à 0,3% Post-seed : 0,05 à 0,15%
Ces chiffres s'entendent en BSPCE (Bons de Souscription de Parts de Créateur d'Entreprise), avec un vesting sur 4 ans et un cliff d'un an. Sans cliff, tu prends le risque de distribuer des BSPCE à quelqu'un qui part à 8 mois.
Attention : un Founding Sales qui ne demande que le fixe et ignore l'equity n'est pas forcément désintéressé. Il peut simplement être prudent sur la valorisation de la startup. Ce n'est pas un red flag.
Ce qui fait varier le package vers le haut ou vers le bas
Vers le haut :
Le ticket moyen est élevé. Au-delà de 15K€ d'ARR, le cycle de vente est plus complexe, les interlocuteurs sont plus seniors, et les compétences requises sont plus pointues. Selon Licorne Society, les commerciaux qui vendent des logiciels SaaS complexes atteignent plus rapidement des packages de 100K€ que les autres.
Le cycle de vente est long. Un cycle de 3 à 6 mois implique moins de deals par an, donc un quota en ARR plus élevé pour compenser. Le package suit.
La startup a levé. Un Founding Sales qui rejoint une startup post-Seed avec 1 à 5M€ levés peut négocier plus que dans une startup bootstrappée.
Vers le bas :
L'equity compense. Si tu offres 0,5% en BSPCE, tu peux proposer 5 à 10K€ de fixe en dessous du marché.
Le remote total. Selon Licorne Society, les packages en full remote subissent souvent une décote de 10 à 15% sur le fixe.
Le produit est en phase de validation. Si ton ICP n'est pas encore totalement défini et que le Founding Sales arrive vraiment en "premier" au sens strict, le marché accepte un fixe légèrement sous les fourchettes standard.
Le piège à éviter : payer comme un AE classique
La tentation est forte de calquer la rémunération du Founding Sales sur celle d'un AE classique de même ancienneté. C'est une erreur dans les deux sens.
Sous-payer crée un signal négatif fort. Les bons profils early-stage savent ce qu'ils valent. Un fixe trop bas dit soit que tu ne comprends pas le rôle, soit que tu ne peux pas te le permettre, dans les deux cas, ça élimine les meilleurs candidats.
Surpayer sans contrepartie variable crée un commercial sans pression de résultat. Le variable n'est pas une prime. C'est le mécanisme qui aligne les intérêts.
La bonne structure : un fixe dans la fourchette marché pour le stade de la startup, un variable qui représente au moins 30 à 40% du package total, et un quota ambitieux mais atteignable, 4 à 6x l'OTE selon ton ACV et ton cycle.
FAQ
Quel est le salaire fixe d'un Founding Sales en France ? Entre 38 et 60K€ selon l'expérience et le stade de la startup. Un profil junior (2-4 ans) tourne autour de 38-45K€, un profil mid (4-7 ans) entre 45-60K€, un profil senior (7 ans et plus) entre 60-80K€. Ces chiffres reflètent le marché parisien. En région, applique une décote de 10 à 20%.
Quelle est l'OTE cible d'un Founding Sales ? Environ 2x le fixe. Pour un profil mid à 50K€ de fixe, l'OTE cible est de 90 à 100K€. Le variable représente 40 à 50% du package total.
Comment calculer le quota d'un Founding Sales ? 4 à 6x l'OTE. Pour un profil mid avec une OTE de 90K€, le quota annuel se situe entre 360K€ et 540K€ d'ARR. Ce ratio garantit que le coût commercial reste proportionnel au chiffre d'affaires généré.
Faut-il proposer de l'equity à un Founding Sales ? Pas systématiquement. L'equity est pertinente si le fixe est compressé sous le marché ou si le profil est exceptionnel. Les fourchettes courantes : 0,3 à 1% en pré-seed, 0,1 à 0,3% en seed, avec un vesting 4 ans et un cliff 1 an.
Un Founding Sales peut-il négocier son package ? Oui, et un bon Founding Sales le fera. Un profil qui n'essaie pas de négocier est rarement le profil le plus combatif sur le terrain. Ce que tu dois être prêt à négocier : le fixe dans la fourchette marché, le taux de commission, et les BSPCE si l'equity est dans le package. Ce qui n'est pas négociable : le quota. Il doit rester à 4 à 6x l'OTE pour que le modèle économique tienne.
Tu as peut-être manqué
Cyprien Crépeaux
Tu vends encore sur plus de la moitié de tes deals et tu ne sais pas si ton process tient sans toi ? C'est exactement ce sujet que je traite chaque semaine sur LinkedIn.
Cyprien Crépeaux est Founding Sales SaaS B2B avec plus de 5 ans d'expérience commerciale, dont 3 ans en Founding Sales early-stage. Premier commercial recruté chez Cleaq (106 clients signés, 2,1M€ de CA) et chez Kolecto, une fintech du groupe Crédit Agricole. Il sait ce que c'est qu'arriver dans une startup qui vend, sans process, sans playbook, et aller chercher des résultats. Il écrit pour les fondateurs qui s'apprêtent à franchir ce cap : parce que sur ce sujet, on lit beaucoup de théorie et peu de terrain.
